Daqui a pouco chegam o Natal e a Black Friday, e as clientes gostam de comprar o presente de Natal na Black Friday.
No mercado de luxo e no alto padrão, a gente não pode sair queimando 50% como fazem as marcas de commodity. Mas dá para vender bem sem isso, com a estratégia da curva ABC de produtos.
Curva A: lançamentos e exclusivos
São os produtos em lançamento e os exclusivos. Quase não têm desconto. O máximo é uma porcentagem pequena, 5% por exemplo, só para não passar batido. Esses produtos não podem ser queimados.
Curva B: os que vendem bem
Têm giro, têm uma certa margem e não são tão exclusivos. São a peça de desejo que vai compor o kit.
Curva C: o encalhado
Produtos parados no estoque, coleção atrasada, coleção passada. É aqui que você precisa girar o estoque, e é aqui que o desconto maior faz sentido.
O segredo: juntar B e C em kits
Em vez de baixar o preço do produto de desejo, monte kits. Um produto B, que a cliente quer, junto com um complementar da curva C. O desconto vai para o conjunto.
A cliente sente que levou mais por menos, e você não mexeu no preço da peça que define a marca.
Desconto grande queima a marca. Kit bem feito faz o estoque girar.
O estoque parado sai, a cliente leva valor e a marca continua intacta.
Depois de montar os kits, falta decidir para quem oferecer cada um. No Aurex dá para montar a lista pelo histórico de compra, por exemplo quem comprou a peça B e nunca levou nada da linha C. A campanha só sai depois que a equipe monta e confirma.
